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成都收賬公司教你如何取到回款 |
| 來源：成都收賬公司 添加時(shí)間：2018-12-06 瀏覽次數(shù)：16077 次 |
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成都收賬公司教你如何取到回款
一、以政策、資源之小利，釣客戶回款之大魚
客戶為什么愿意回款？很多時(shí)候客戶能忍受廠家大力度的吸款、壓貨，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)利字，基于可預(yù)期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶自己也會(huì)盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強(qiáng)！
廠家如果能給客戶提供更多的奶，且讓他喝起來覺得滋潤，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會(huì)那么難了。
二、成都收賬公司教你給客戶幾個(gè)回款的理由
客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句這個(gè)月你要回多少就把錢給你？很多時(shí)候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
2007年，筆者當(dāng)時(shí)所在區(qū)域客戶因庫存嚴(yán)重超過警戒線(用客戶自己的話來說就是差點(diǎn)堆到辦公桌了)，且適逢銷售淡季11月，不愿意回款。要回也可以，先幫我把庫存消化了。正值市場(chǎng)重整之際，筆者就是有這份心去做時(shí)間也來不及了。
怎么辦？在反復(fù)了兩次后，我靜下心來，把平時(shí)做的進(jìn)銷存報(bào)表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶談。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機(jī)，多少的特價(jià)機(jī)？常規(guī)機(jī)利潤多少？特價(jià)機(jī)掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少？扣掉運(yùn)營費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪些盲點(diǎn)？去年同期銷售了多少？接下來的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子？如果不回款，你又會(huì)損失什么？一番話說得客戶啞口無言。
第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長地說了這樣一句話：把錢給你，我放心！
三、成都收賬公司建議用你的真情去感動(dòng)客戶
客戶都是在市場(chǎng)的槍林彈雨中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。
四、也就是給客戶制造一定壓力
很多時(shí)候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根蔥，所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是硬壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是軟壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請(qǐng)什么，我不贊成也不反對(duì)，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，客戶就會(huì)非常難受！大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，點(diǎn)到了要害處，自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。但凡事有個(gè)度，過了頭，就會(huì)搬起石頭砸了自己腳。
五、成都收賬公司教你給客戶灌點(diǎn)迷魂藥，促使其回款
這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從上迷：公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？暢銷型號(hào)都要斷貨了，你還不搶？到時(shí)別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。這個(gè)月你回80萬元，下個(gè)月我打個(gè)專項(xiàng)報(bào)告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手等等。一種是從下灌：這個(gè)月，我又給你開了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點(diǎn)貨哪夠賣？或者找?guī)讉€(gè)關(guān)系較好分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時(shí)市場(chǎng)繁榮之象，或者設(shè)別的套等等。通過一系列上拉下推，督促客戶回款
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