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成都年終貨款難收?雙簧式收賬技巧值得一試

來源:成都收賬公司 添加時間:2018-11-30 瀏覽次數(shù):16859 次
  為了對付那些欠債不還的人,也為了順利討回欠款,銷售催款人員在前去催款時,一定要注意氣勢,要讓對方明白和深刻體會到我們堅持馬上收回欠款的立場、堅持的程度。最好能有兩個人一起軟硬兼施,雙管齊下,這樣效果要比單槍匹馬好得多。此策需要兩個人或兩組人來相互配合,其中一人扮演老虎派的強(qiáng)硬角色,另外一個人扮演溫和的綿羊派,綿羊派在談判某一階段的結(jié)尾扮演居中協(xié)調(diào)的和事佬角色。   怎樣演好雙簧戲?   經(jīng)過兩次以上的催討,欠款人仍無絲毫清欠的誠意和舉動時,就是展開唱雙簧的最佳時刻了。老虎派說:你欠錢已經(jīng)很久了,如果今天再不還錢,可別怪我不識大體,如果你不清債,我也不會讓你過輕松的日子。欠款人可能會說:千萬別生氣?。〉较轮芪铱隙ㄟ€給你,說話絕對算數(shù),好嗎?   老虎派說:行了吧,你不覺得這話很耳熟嗎?你今天不立馬還錢,我就賴在這里,攪和你的生意。不馬上還錢,我絕對不走!欠款人說:老兄,這次你無論如何要相信我,下周我保證全數(shù)還你,我向老天發(fā)誓。老虎派說:如果你再堅持不還,出門之后我要把你的欠債惡行告訴你所有的供應(yīng)商,讓你在商場上不再有立足之地。   總之,老虎派毫不客氣地提出馬上還款的要求,并且態(tài)度堅決,滴水不漏,必要時發(fā)一點(diǎn)脾氣,適時適地表現(xiàn)出一點(diǎn)死纏爛打的情緒行為。此時,在旁擔(dān)任綿羊派角色的催款人員自始就保持沉默,冷眼旁觀,注意欠款人的反應(yīng),適時介入。   如果出現(xiàn)雙方僵持不下、緊張對峙的氣氛時,綿羊派馬上跳進(jìn)來緩沖,一面勸阻自己的伙伴不要發(fā)脾氣,另一方面以和事佬的角色,平靜且明確地指出化解之道。綿羊派說:唉!大家都不要再爭吵了。欠錢還錢本是天經(jīng)地義,欠錢不還當(dāng)然不對,但是,要錢發(fā)脾氣也不是好方法。大家都退讓一步,找個折中方法把賬給清了,好嗎?   欠款人說:好啦!好啦!你們看,該怎么辦?老虎派說:只要公平合理,我一定接受。綿羊派說:我看這樣好啦,先還一半現(xiàn)金,另一半開十天的期票支付,我們就損失一些利息吧!欠款人說:聽起來還蠻合理,我接受!就這么處理好了!老虎派說:好!我也接受!   值得注意的是,在處理過程中,擔(dān)任老虎派的人出場時要先奪氣,讓對方的氣散掉。對方氣散了,就撐不住了,當(dāng)然也就沒有銳氣可以應(yīng)戰(zhàn)了。其次要扣理,老虎派在堅持立刻清欠、態(tài)度蠻橫時應(yīng)緊扣拖欠無理的商場道理,使對方無言以對。扮演綿羊派的人要和老虎派同仇敵愾,并順勢而為,制造機(jī)會和調(diào)節(jié)氣氛,塑造一個懂得處處為顧客著想的形象。最重要的還是雙方配合默契。由于客戶不同,狀況有別,雙簧法的運(yùn)用也各有差異。

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