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成都業(yè)務(wù)員催帳技巧 |
| 來源：成都收賬公司 添加時間：2018-12-05 瀏覽次數(shù)：16137 次 |
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為商最難過，莫過年關(guān)到！快到年底了，催帳成了很多廠商的主要功課。在這里，我把自己多年來經(jīng)過親身實踐和積累總結(jié)的一點催帳心得寫出來，供朋友參考。不過，我這個辦法是針對部分對企業(yè)經(jīng)營銷售有重大影響的特殊欠帳戶的，對于更多的普通客戶，可能效果不是很明顯。為把問題說得更明白，采用此法催帳，先對這部分特殊客戶群體的外延予以列舉：
1、有頭有臉的單位（包括政府部門、事業(yè)單位、國有企業(yè)等）
2、經(jīng)營比較穩(wěn)定的企業(yè)
3、初次合作就欠了帳又不急于還款的客戶
對于以上這類欠款戶，我們總結(jié)出了一套非常管用的催帳方法，基本屢試不爽。
一、感謝信代替催款通知書
這類欠款戶，一般把臉面看得重，面子比什么東西都值錢，用老方法催帳，會引起對方的反感和不快，甚至逆反，往往會把事情搞糟。
我發(fā)現(xiàn)，對這類客戶，老辦法催帳不管用時，給他們傳真或郵寄一封感謝信，信中洋溢些感謝之詞，并把給對方按合同所供應(yīng)的貨物和貨款、供貨日期等，一一列舉一遍，請對方在近幾日把上述貨款匯至某某賬戶。過一兩天，再去電話跟催一下，基本就OK了。
二、催款通知書
經(jīng)過感謝的客戶，經(jīng)多次跟催，貨款還是沒有動靜的，就需要專門發(fā)一封催款通知書。
催款通知書應(yīng)列明如下事項：
欠款事由
欠款數(shù)額
欠款日期
催帳經(jīng)過
同時，為加強催帳力度，催款通知書中還應(yīng)列明，如貴方在XX期限之前不能付款，我們的法律顧問XXX，會直接經(jīng)辦此案，并將加收滯納金XXXX元云云。
三、律師函
第二個方案行不通的客戶，就逐步進(jìn)入法律程序。當(dāng)然，這個法律程序才剛剛開始啟動，可能不會最終啟動法律程序，嚇唬的成份可能要大于實際意義。
因為不是正式的起訴，一般發(fā)出一個律師函，只需花費不多的費用就可搞定，有的律師事務(wù)所單發(fā)律師函，只收取象征性的一點費用。當(dāng)然各地收費標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣可能有所不同，因此項收費也可協(xié)商，應(yīng)多咨詢幾家。
律師函都有基本的格式，只需列名主要事項即可。
還需要說明的一點是，有些地方（主要是街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的）還有法律事務(wù)所，工作人員中，大多是沒有律師資格的法律工作者，收費更低，請他們發(fā)出催款信或法律建議書，也能達(dá)到律師函的效果，欠款數(shù)額不大的朋友可考慮此種途徑。
四、起訴
對于前三項努力都失敗后的欠款客戶，只能采取最后一個辦法了。請律師或自己直接起訴。進(jìn)入司法程序。最后，還要說明的是，每次的催帳都要留下證據(jù)，比如，外地的客戶，要保存好傳真或郵遞憑證，本地的盡量也通過郵寄的方式送達(dá)。這對于某些欠款數(shù)額不明或有爭議的欠款，都是一種間接的證據(jù)，如果對方對之前發(fā)出的催帳欠款數(shù)額沒有異議的，超過一定期限都會被視為默認(rèn)。對于大部分客戶，常用的密集催款法即可奏效；而對于經(jīng)營不善、有賴帳傾向、瀕臨倒閉的企業(yè)，判斷要準(zhǔn)確、措施要果斷，行動要迅速，祭出財產(chǎn)保全、先下手為強的殺手锏，則為上上策。
千萬銷售收入七百萬欠款
在企業(yè)經(jīng)營中，沒有什么工作比催收欠款這項工作更難了。
洪發(fā)飼料公司由于數(shù)年來銷量一直上不去而著急，開始采取了最輕松而又簡單的銷售方法：賒銷。當(dāng)時這個企業(yè)主管的管理很不到位，業(yè)務(wù)員推銷能力不高，對于供銷合同也缺少常識，腦袋里又沒資金風(fēng)險防范意識，在具體運作中鬧出了許多讓人哭笑不得的事。比如公司對業(yè)務(wù)員是按銷量提成，且對資金回收也沒作明確的要求和規(guī)定。業(yè)務(wù)員可帶著印好并蓋上公章的供銷合同滿天飛，沒對經(jīng)銷戶的商譽和債務(wù)償還能力作任何調(diào)查與評估，便可自作主張與之簽合同。合同上本來有出現(xiàn)糾紛由公司所在地人民法院管轄條款，可是簽合同時有的業(yè)務(wù)員經(jīng)不住對方纏，竟親筆劃掉。而且所有業(yè)務(wù)都是貨到對方驗數(shù)驗質(zhì)付款。有的還來了個好戲連臺—第一年的欠款在第一年底僅付50%，楊下的由公司從第二年繼續(xù)賒銷，待第二年五月底，對方在供貨方面認(rèn)真履約的前提下（從開年再繼續(xù)賒料是前提之一），才結(jié)上一年的50%的賒欠款楊額。這樣上年下半年的欠款在第二年的下半年結(jié)，而第二年賒欠的按第一年付款方式辦理，這樣就成了一年套一年的連環(huán)套，而套中人自然是公司了。也就是說只要哪天廠方不愿供料了，或者說由于債務(wù)沉重企業(yè)賒銷不起了，或者說廠方有別的侍候不周，需求方哪天心情不好，那公司就有半年的飼料欠款別想收。
有的還規(guī)定公司的魚飼料餌料系數(shù)值應(yīng)達(dá)到二比一，即喂兩斤飼料要求長一斤魚。而當(dāng)時的公司生產(chǎn)車間管理紊亂，工人素質(zhì)低下，質(zhì)量意識淡薄，有的品種在用戶中口碑極壞。因魚在人家的網(wǎng)箱里，喂魚是人家在經(jīng)手，要讓你的飼料達(dá)不到你承諾的餌料系數(shù)的辦法多得很。也許你說到時我要求試喂，我可在網(wǎng)箱邊守著。但喂魚是一種藝術(shù)，怎么讓魚把飼料都吃到肚子里去，全憑心靈感應(yīng)。拋料快慢都極有講究，稍快一點，魚吃不過來，那料就漏過網(wǎng)底孔眼，直沉水底了；慢了呢，那魚兒沒胃口了也就吃不進(jìn)了。就說是你親自喂，但那試喂魚的健康狀態(tài)你知道嗎？到時說你的飼料三斤長一斤，公司還不得賠死。
公司的業(yè)務(wù)員當(dāng)時根本就沒考慮資金風(fēng)險，只要有人答應(yīng)接受他們的飼料，他們就樂不可支地趕緊找車把貨送過去，月底就領(lǐng)工資、報差旅費了。有的用戶遠(yuǎn)距三四百公里路，也送。送得多工資領(lǐng)得多。還有的業(yè)務(wù)員為了讓客戶接受飼料，竟擅自給客戶寫了讓利的條子。
這個賒銷的頭一開，就一發(fā)而不可收拾。前面你已賒出去了，后面你得乖乖地跟著賒。否則，欠款戶不僅揚言不還前面的債，還揚言要公司賠其損失。這就叫商戰(zhàn)中的人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。
僅到2000年底，銷5000多噸飼料，賒欠款近700萬。有些讀者可能會認(rèn)為這是一個很有實力的大公司，其實該公司的資產(chǎn)也就2000萬元左右，但在農(nóng)業(yè)銀行的貸款高峰時就達(dá)2000萬元。銀行派人住在公司催款。每每收貸以后再貸時都逐次壓縮。飼料原料每次進(jìn)貨都零星采購，價格上毫無優(yōu)勢可言。
一教二定三組織
我受洪發(fā)飼料公司老板之托負(fù)責(zé)為他們的企業(yè)催收帳款。在對企業(yè)進(jìn)行了全面的調(diào)研摸底后，已是十月底，還有一個月就到元旦、春節(jié)了，這時魚也長大了，也正是賣魚和大量消費魚的時候。天助我也。我開始進(jìn)行的第一步是—教。
我將銷售業(yè)務(wù)員組織起來學(xué)習(xí)，親自擔(dān)任老師，結(jié)合我的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理解給業(yè)務(wù)員講課。授課的主要內(nèi)容為：
1. 催欠要有催欠的心態(tài)，即要求大家擯棄催欠得罪人，總是想收在心口難開、猶抱琵琶半遮面的心態(tài)。要大家懷揣一千個理由，做出一副大苦大難樣子，而又懷著正義在手志在必得的心態(tài)上陣。
2. 要求大家懂得相應(yīng)的民法關(guān)于債權(quán)合同的規(guī)定。
3. 在催欠中的準(zhǔn)備階段摸清欠款人底子，補好以前證據(jù)不足和對公司不利的漏子。
4. 業(yè)務(wù)員定出催欠計劃，再找經(jīng)銷戶定出還款計劃。
5. 在催欠中采取的種種方式和常用語言。
6. 如何對債務(wù)進(jìn)行管理，分清重點、難點，對每筆債務(wù)進(jìn)行上策、中策、下策事前規(guī)劃。
7. 怎樣與公司上下配合，保持協(xié)調(diào)，對可能出現(xiàn)的意外問題如何處理。
培訓(xùn)到位后，就開始進(jìn)行第二步—定。
1. 定，主要是定計，定戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)措施。最大的舉措是承租了一座水庫，以備將來收不到錢時拉魚，魚一賣，豈不兌現(xiàn)了。
2. 二定催欠制度。一是催欠與銷售掛勾的分配獎勵制度，其獎勵主要是向催欠傾斜。
3. 第三定是定催欠紀(jì)律，不該打聽的不打聽，不該對外說的絕對不說。不允許對客戶亂表態(tài)，承諾實行總經(jīng)理漏斗式管理，一律以總經(jīng)理文字為依據(jù)，其它形式無效?，F(xiàn)金只能打入信用卡，不準(zhǔn)隨身帶或私存等等。
第三步，挑幾個有才能的業(yè)務(wù)員，并根據(jù)他們的專長，組織三個專業(yè)小組，每個組有明確的分工和職責(zé)。
1. 催欠指導(dǎo)小組，我自封組長，主要負(fù)責(zé)整個催欠工作的協(xié)調(diào)和指導(dǎo)。
2. 法律支援組，聘請了一個律師做顧問，再配上一個會寫的和一個會說的業(yè)務(wù)員組員。負(fù)責(zé)對適宜用法律威懾和訴訟的債務(wù)人進(jìn)行催欠。
3. 怪招催欠組—包括一位大腹便便的孕婦，一位渾身長著癩瘡、流著膿、讓你看了一眼保證不愿看第二眼的糟老頭，還有幾位大爺是頭上戴著墨鏡、梳著辨子、臂上描著骷髏、怒目金剛式的主。這是準(zhǔn)備對一些特殊的欠款戶進(jìn)行特殊調(diào)理。
為收欠斗智斗勇斗法
針對欠款戶不欠白不欠的無道心態(tài)，我寫了一封致全體經(jīng)銷戶的信。在前面帶上一筆，感謝他們長期對公司的支持，然后力陳老板重合同守信譽，全力支持大家，使大家發(fā)財致富，而公司目前卻深陷困境。其二又寫了老板出生農(nóng)民，為人善良，生活節(jié)儉，沒有背景，沒處搞腐敗，所有資本都是血汗凝結(jié)，撐持到今天，實屬不易；人心都是肉長的，萬望理解，別干那種吃了雞蛋還宰了母雞的缺德事，早日向養(yǎng)魚戶催收欠款，并及時歸還公司，以利明年更好地合作；再展示了一番公司的美好遠(yuǎn)景，即公司已高薪聘請了資深管理人員加盟，又投巨資改造了設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量可望提檔升級云云。最后告之如果在收欠中需公司協(xié)助，一旦告之，公司將全力相助。
接下來，我又把收欠分為準(zhǔn)備階段、催收階段、強攻階段、軟磨階段。
準(zhǔn)備階段的工作大多帶有一定的保密性，如調(diào)查、摸底、取證、對帳等，千萬不能打草驚蛇。在準(zhǔn)備過程中，我們成功地與養(yǎng)殖戶簽訂了約定，一旦經(jīng)銷商無力償還時，公司就可直接向他們追討，他們畢竟有魚。催收階段盡量與欠款戶稱兄道弟，建立友誼，讓他們不知不覺地將包里的錢轉(zhuǎn)移到公司的帳戶上來。
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